Samenwerking, ondernemerschap en enthousiasme

zorgen voor deal a.s.r. Vitality

Joost Rijnja, Loyalis: ‘Wij willen geen one night stand, maar een langdurige relatie’

Samenwerken = samen sterker

Eén a.s.r. geldt niet alleen als de klant contact met ons opneemt, maar is ook van belang als wij contact met de klant hebben. Het komt steeds vaker voor dat bedrijfsonderdelen elkaar opzoeken en samenwerken om zo tot de ‘beste deal’ voor de klant te komen. Enkele voorbeelden.

Door Sandra Meijer

De afdeling Zorginkoop van a.s.r. constateert dat onder andere bij het IJsselland Ziekenhuis in Capelle aan den IJssel door het ziekteverzuim van medewerkers de patiënten niet meer goed kunnen worden geholpen. Collega’s van Zorginkoop, Verkoop Zorg en Inkomen, Loyalis en a.s.r. Vitality zoeken de verbinding om het ziekenhuis te helpen. Met als resultaat een pilot van a.s.r. Vitality bij 100 medewerkers, die mogelijk leidt tot een contract voor zo’n 1.800 medewerkers.

Een reconstructie vanuit de verschillende a.s.r.-gezichtspunten

Als relatiemanager bij Loyalis komt Joost Rijnja zowel bij adviseurs als bij grootzakelijke klanten in de zorgsector over de vloer. Zo ook bij het IJsselland Ziekenhuis. Daar loopt sinds 2015 een semicollectieve AOV van Loyalis. ‘Omdat deze variant niet meer wordt aangeboden, ben ik bezig deze verzekering om te zetten. De OR en HRM zijn enthousiast, de RvB moet de nieuwe deal nog goedkeuren. Nu wij kunnen laten zien dat we meer bieden dan één verzekering, vergroot dat de kans op een overeenkomst.’

De keuze voor een collectieve AOV gebeurt naar verwachting ergens in september van dit jaar, maar eerst even terug naar december 2021. Joost krijgt dan van collega Lisette Niemeyer de tip om samen met Zorginkoop aan tafel te gaan zitten. Deze collega’s hebben contacten in het ziekenhuis door de contracten die IJsselland afsluit met a.s.r. als zorgverzekeraar. ‘We hebben onze klantafspraken naast elkaar gelegd en door zo te weten wat een ieder doet, helpen we elkaar de band met de klant te versterken.'

Joost hoort ook dat zorginkoper Remmelt Lubberts aan de financiële afdeling van het ziekenhuis een presentatie heeft gegeven over a.s.r. Vitality. En hij krijgt in dezelfde periode een enthousiast telefoontje van deskaccount-manager Zorg en Inkomen Hanane Ameziane, die meldt dat IJsselland geïnteresseerd is in a.s.r. Vitality. ‘Deze interesse kwam vanuit een andere hoek van het ziekenhuis. Een project­team dat onder de noemer “Fit at work” zoekt naar mogelijkheden om de duurzame inzet­ baarheid van medewerkers te vergroten. Nou, dat is precies onze missie! Ik heb daarop Frank Holierhoek van a.s.r. Vitality gebeld en gevraagd of hij contact met het projectteam wilde opnemen om dit verder op te pakken. Met als resultaat dat er sinds 1 juli een pilot loopt bij 100 ziekenhuismedewerkers. En we willen natuurlijk uiteindelijk alle 1.800 mede­werkers bereiken!’

Voor Joost heeft zo’n contract meerdere pluspunten. ‘Ik kan de mogelijke premie-cashback van a.s.r. Vitality straks als extra voordeel noemen bij de RvB. En het ziekenhuis is onderdeel van De Rotterdamse Zorg, een groep zorgwerkgevers in de genoemde regio. Daar heb je dan ook een makkelijkere ingang voor ons aanbod aan verzekeringen en diensten.’ Volgens hem moet je blijven netwerken en je gretigheid behouden om deals te sluiten. ‘Maar we willen geen one night stand’, voegt hij eraan toe. ‘We gaan voor een langdurige relatie. Want we beschikken over een prachtig pakket vanuit de verschillende bedrijfsonderdelen, waarmee we veel voor de klant kunnen betekenen.’

Remmelt Lubberts, zorginkoper:

‘We moeten vaker in kansen denken’

Sinds corona is het ziekteverzuim bij ziekenhuizen schrikbarend hoog. ‘Dat is niet goed voor een ziekenhuis maar ook niet voor onze verzekerden. Met minder beschikbaar personeel wordt bijvoorbeeld een wachtlijst langer’, vertelt zorginkoper Remmelt Lubberts. Omdat de continuïteit van de zorg bij het IJsselland Ziekenhuis onder druk komt, ondernemen Remmelt en zijn manager Dirk Jan Noorland actie en zoeken contact met a.s.r. Vitality en Loyalis.

Als start van de gesprekken met ziekenhuizen over contracten met a.s.r. als zorgverzekeraar geeft de afdeling Zorginkoop elke september startpresentaties. Zo ook bij het IJsselland Ziekenhuis. Onderdeel van die presentatie is een korte uitleg over a.s.r. Vitality. Daar blijkt het ziekenhuis erg in geïnteresseerd. Door de hoge werkdruk is het ziekteverzuim hoog en moeten er veel externen worden ingezet, die veel duurder zijn dan het vaste personeel.

Om IJsselland duidelijk te maken wat a.s.r. Vitality voor hen zou kunnen betekenen, zoekt Remmelt Lubberts de samenwerking met Frank Holierhoek, verkoopmanager a.s.r. Vitality. ‘Zij hebben een quick scan om de “benefits” inzichtelijk te maken, wij hebben dit met veel data van het ziekenhuis gevuld voor een zo reëel mogelijk beeld. Dit hebben wij aan de financiële afdeling gepresenteerd.’

Intussen heeft Remmelt via Lisette Niemeyer ook contact met relatiemanager Joost Rijnja van Loyalis, die contacten heeft bij de afdeling HR van het ziekenhuis. ‘Gezamenlijk hebben we op een rijtje gezet wie wanneer met wie contact had zodat we elkaar kunnen helpen en versterken. Samen hebben we zo het zaadje geplant voor a.s.r. Vitality.’

Als zorginkoper is dit niet zijn primaire taak, maar Remmelt ‘is gewoon mensen gaan bellen’ om te kijken wat a.s.r. kan doen voor de ziekenhuizen – en in de toekomst mogelijk ook voor anderen. ‘Dit kunnen we wat mij betreft veel vaker doen. Meer ondernemend zijn. Denken in kansen in plaats van risico’s. En je ziet het, de pilot van a.s.r. Vitality is een feit en kan een mooi groot contract voor a.s.r. opleveren, dat mogelijk de start is van deals bij andere ziekenhuizen. En het zorgveld is er ook heel erg mee geholpen.’

Hanane Ameziane, deskaccountmanager Zorg en Inkomen (Intermediaire distributie): ‘a.s.r. Vitality voor 1.800 medewerkers? Toen werd ik echt enthousiast’

Hanane Ameziane is de schakel tussen a.s.r. en zo’n 500 adviseurs waarmee we samenwerken. ‘We onderhouden niet alleen de relatie, maar gaan actief op zoek naar mogelijkheden om meer zaken te doen en zo voor adviseur, klant én a.s.r. van waarde te zijn.’ Onderdeel van haar werk is ook om ‘koude leads’ op te volgen en te kijken of daar een samenwerking uit kan komen. En zo komt zij in contact met het IJsselland Ziekenhuis.

Het begint met een telefoontje van Hanane aan een verloskundige. Zij heeft geïnformeerd naar a.s.r. Vitality en het is aan Hanane om deze ‘koude lead’ op te volgen en te kijken wat de potentiële klant wil. ‘Ik dacht dat het alleen om haar ging en dus een klein contract, maar na wat doorvragen bleek het om heel het ziekenhuis te gaan. En dat zijn zo’n 1.800 medewerkers! Toen werd ik natuurlijk echt enthousiast.’

De verloskundige, in dienst van IJsselland, is lid van een projectgroep

Fit at Work, die met diverse programma’s al probeerde de vitaliteit van medewerkers te vergroten en daarmee hun duurzame inzetbaarheid. Zoals goedkoop sporten bij een sportschool. ‘Maar tot nu toe trekt dat vooral de mensen aan die toch al gezond bezig zijn. De projectgroep is op zoek naar een laagdrempelige oplossing en het liefst ook eentje waar je zowel na als tijdens het werk al met je gezondheid bezig bent.’

Hanane legt het gezondheidsprogramma uit aan de verloskundige. Met name als de beloningen ter sprake komen en de werking daarvan op de motivatie, wil IJsselland er beslist meer van weten. ‘In de vervolg afspraak met nog een lid van het projectteam heb ik vooraf al uitgezocht of er een a.s.r.-verzekering bij het ziekenhuis loopt. Want dat is – in ieder geval na een jaar – een eis bij a.s.r. Vitality. Gelukkig blijkt er een AOV via Loyalis te lopen. Dus nam ik contact op met Joost Rijnja van Loyalis en samen hebben we besproken hoe dit verder aan te pakken.’

Joost heeft daarop contact met verkoopmana­ger Frank Holierhoek van a.s.r. Vitality om de werkgroep meer over het gezondheidspro­gramma te vertellen. Hanane is niet meer direct bij de deal betrokken, maar wordt door Joost wel op de hoogte gehouden. ‘Superleuk dat mijn inspanningen hebben geleid tot een pilot met als doel om aan het eind van het jaar het IJsselland Ziekenhuis te verwelkomen als grote deelnemer aan a.s.r. Vitality! Dat maakt mij trots op het werk dat ik doe.’

Frank Holierhoek, verkoopmanager a.s.r. Vitality: ‘Geweldig om te zien hoe we samenwerken’

Verkoopmanager Frank Holierhoek krijgt via accountmanager Joost Rijnja én via zorginko-per Remmelt Lubberts het signaal dat het IJsselland Ziekenhuis interesse heeft in a.s.r. Vitality. ‘Mooi om te zien dat vanuit verschil­lende bedrijfsonderdelen iedereen zo het contact zocht om een nieuwe klant te werven. En natuurlijk minstens zo belangrijk dat het gezondheidsprogramma goed is voor het ziekenhuis en daarmee ook voor onze verzekerden.’

Wanneer vanuit de projectgroep van het IJsselland Ziekenhuis grote interesse blijkt om a.s.r. Vitality aan te bieden aan het personeel, zorgt Frank Holierhoek ervoor dat hier de juiste ondersteuning aan wordt gegeven. Met zijn input geeft de projectgroep van het ziekenhuis intern een pitch over a.s.r. Vitality. ‘Heel gaaf toen daarna het telefoontje kwam dat zij akkoord hadden om een pilot te starten met ons mooie programma.’

Voor grote werkgevers die overwegen klant te worden, biedt a.s.r. deze mogelijkheid. De pilot gebeurt zeer gericht en onder voorwaarden, met natuurlijk als doel de hele werkgever aan te sluiten. ‘Samen met Rohan van Beek, relatiemanager van a.s.r. Vitality, en Joost Rijnja van Loyalis hebben we vervolgens een kennismakingsgesprek gehad met de projectgroep vanuit het ziekenhuis.’ Dit gebeurt vooral om de organisatie beter te leren kennen én de praktische zaken van de pilot te bespreken. Denk hierbij aan wanneer

de pilot start, welke informatie vooraf nodig is, welke evaluatiemo­menten er zijn, enzovoort.

Sinds 1 juli doen 100 medewerkers van het ziekenhuis mee aan de pilot. Zij hebben de beschikking over het volledige programma. Na afloop van de vier maanden komt er een evaluatie, waarna het IJsselland al dan niet besluit om a.s.r. Vitality aan alle 1.800 medewer­kers aan te bieden. ‘Daar hopen we natuurlijk op. Dan volgt allerlei ondersteuning, zoals hulp bij een grote kick-off, om een maximum resultaat uit het programma te halen.’

Achterliggende gedachte is dat met de verbeterde vitaliteit van de medewerkers onder andere het ziektever­zuim daalt, de productiviteit stijgt en er een betere werksfeer ontstaat. ‘We zien dat steeds meer bedrijven een aantrekkelijke werkgever willen zijn voor bestaande en nieuwe medewer­kers. Een vitale cultuur helpt hierbij en met a.s.r. Vitality helpen we steeds meer werkgevers om hier een praktische invulling aan te geven.’